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Pourquoi personne n’achète vos produits, et comment inverser la donne, pour de bon

 vendre plus de produits avec son blogVos visiteurs apprécient votre blog et vous le font savoir… Le problème, c’est qu’ils n’achètent (presque) jamais vos produits. Et quand vous promotionnez une offre en affiliation, vous faites deux ventes en trois mois (enfin, quand il faut beau temps…).

Si vous vous reconnaissez dans cette description, vous êtes probablement atteint du syndrome du marketing inversé. Pas de panique : c’est une maladie courante, et ça se soigne !

Le marketing inversé, c’est celui que pratiquent la plupart des entrepreneurs. Ils concentrent tous leurs efforts et investissent toute leur énergie pour créer le produit de leurs rêves. Sans jamais se demander quels sont les problèmes de leurs clients.

Quand ils font de l’affiliation, ils choisissent aussi l’offre idéale : celle qui est présentée de la façon la plus convaincante, et qui offre les commissions les plus élevées. Sans jamais se demander si elle est la mieux adaptée pour résoudre les problèmes de leurs clients.

Puis, fois que le produit est fin prêt, ils se demandent comment ils vont bien pouvoir faire pour le marketer. Comment ils vont bien pouvoir faire pour convaincre leurs lecteurs de passer à l’achat. Et c’est là tout le problème.

Ils partent du produit pour aller vers le client, au lieu de faire l’inverse.

Ils décident de la viabilité d’un produit sans même se demander s’il résout vraiment les problèmes de leurs clients.

La maladie du marketing inversé se soigne, et le remède est simple : il s’agit simplement de comprendre que vos clients ne vont se jeter sur vos offres qu’à une seule condition. Peu importe la qualité de vos produits. Peu importe leur prix. Peu importent les efforts que vous avez fourni pour le créer.

Cette condition, c’est la suivante : que votre produit apporte les solutions les plus faciles et rapides possibles aux problèmes les plus douloureux et les plus urgents de vos clients.

Peu importe que vous rêviez d’acheter un jour des jantes chromées pour votre Twingo : ce n’est ni un problème pénible, ni un problème urgent. Résultat ? Vous prenez votre temps avant de choisir vos jantes. Vous comparez les prix. Vous chipotez. D’ailleurs, il est bien possible que le projet tombe aux oubliettes, et que vous n’en n’achetiez jamais.

Au contraire, si le moteur de votre Twingo lâche en rase-campagne à 3 heures du matin, vous avez un vrai problème. Pénible et urgent. Ce qu’il vous faut, c’est une solution facile et rapide. Maintenant. Tout de suite. Du coup, vous êtes prêt à sacrifier votre budget vacances à Ibiza pour qu’un dépanneur vienne vous tirer de là immédiatement.

Quels sont les problèmes les plus pénibles et les plus urgents de vos futurs clients ?

Ont-ils besoin de conseils pour créer, un jour, éventuellement, leur entreprise… Ou au contraire, de stratégies faciles et rapides pour les sauver de la faillite, maintenant, tout de suite ?

Ont-ils besoin d’un t-shirt rigolo pour amuser leurs amis au Macumba… Ou au contraire, de conseils clés-en-mains pour choisir dès cette après-midi le costume qu’ils porteront demain matin à leur premier entretien d’embauche ?

Ont-ils besoin d’un logiciel usine-à-gaz qui fasse la compta, le café et le repassage… Ou au contraire, d’une application simple à utiliser sans aucune connaissance technique pour éditer et imprimer le bilan de leur entreprise qu’ils doivent déposer demain matin au plus tard ?

Ont-ils besoin d’un administrateur serveur pour peaufiner la configuration d’Apache aux petits oignons… Ou au contraire, de quelqu’un qui puisse réparer leur serveur tout de suite, maintenant, à 2 heures du matin, parce qu’il héberge un site d’e-commerce qui, du coup, ne répond plus, et perd 5 ventes par heure ?

En commençant par identifier les problèmes les plus pénibles et les plus urgents de vos futurs clients, vous allez changer la donne. Vous n’allez plus jamais vous demander « Mais comment est-ce que je vais bien pouvoir vendre ça ? ». Parce que votre produit a été conçu, dès l’origine, pour aider vos clients, précisément là où ils ont le plus besoin de votre aide.

Au lieu de vendre des produits parfaits, vendez des produits utiles. Non seulement vous allez donner un grand coup de pied au derrière de votre chiffre d’affaires, mais vous allez vivre la satisfaction d’avoir un métier qui consiste à aider les gens qui en ont vraiment besoin. Du mieux que vous pouvez.

Cet article est écrit par Jean, voyageur à plein temps qui vit de ses sites web depuis 2003, et auteur du guide Travaillez en Slip

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Comments

  1. Bonjour,

    Je me reconnais un peu dans ton article. C’est vrai que l’on a tendance à chercher le plus beau produit ou le plus rémunérateur, mais sans se préoccuper du « client ».

    Je vais revoir un peu ma vision des choses

  2. Merci pour la publication !

  3. Jean-Michel says:

    Bonjour,

    Je ne suis absolument pas d’accord avec votre article !

    D’une part parce que vous posez très mal le problème. Vous semblez vouloir opposer la démarche produit et la démarche client, ce qui en soi est très simpliste et n’apporte pas grand chose. Et très clairement la clé de la réussite n’est absolument pas là.

    Il ne sert presque jamais d’aller demander aux clients ce qu’ils veulent ! Que me diront-ils ?

    Dans la même mesure, un produit n’a pas à être parfait ni même utile ! Il doit être désiré à un point tel que le passage à l’acte (l’achat) se fait naturellement.

    Et pour cela, il faut bien connaître ses clients, leur besoins profonds, leurs attentes (pas seulement les attentes explicites, ce qu’ils refuseront, ce qu’ils accepteront.

    Et à ce stade, OUI, il faut se concentrer sur son produit. La plupart du temps non pour y ajouter des spécificités supplémentaires, mais au contraire en retirer pour y laisser le strict nécessaire.

    Quant aux bonnes recettes de cuisine, elles s’usent très vite. Il n’y en a pas d’autres que la passion – faire ce qu’on aime – et surtout n’écouter aucun conseil, ni les vôtres, ni les miens, mais foncer.

    Savoir aussi que sur 100 projets, la moitié d’un aboutira…. et qu’il faut là encore, éliminer, éliminer toutes les fausses bonnes idées.

  4. Bonjour Jean,

    C’est tout à fait vrai ce que tu dis mais mon plus gros probleme et de savoir quels sont les problemes de mes lecteurs.

    je pense qu’ils sont variés en fonction des clients et donc comment arrivé à tirer de là 2 ou 3 idées intéressantes pour faire un produit ?

  5. Moi je dirais la meilleure façon de produire justement un produit désirable et qui aura du succès, c’est d’utiliser des sondages en posant le question épineuse :  » Qu’est ce qui vous frustre actuellement et qui ne vous laisse pas dormir  » – Après, bien sûr, il faut répondre à ces emails qu’on reçoit, de la part de la part des lecteurs, être attentif au commentaires etc…

    Après, réaliser ce produit O combien désireux, ne sera qu’un petit jeu d’enfant :)

  6. Jean-Michel says:

    Bonjour Kamal,

    Je continue à ne pas être d’accord. Questionner tel que tu le fais n’est que de la projection. Les réponses sont la plupart du temps dans la question ! Aller vers le client exige de le connaître, et je le connais non pas par la projection, mais par l’empathie.
    Je vais donner deux exemples.
    La société la plus innovante du monde est celle aussi qui la plus grande capitalisation boursière (+ de 75 milliards de dollars) ; je veux parler d’Apple. Apple n’a jamais demandé à ses clients ce qu’ils voulaient ! S’ils l’avaient fait lorsqu’ils ont imaginé concevoir un téléphone portable, jamais l’iPhone ne serait sorti comme on le connait, jamais cela n’aurait été un succès planétaire.
    Il m’est arrivé de faire partie d’un groupe réfléchissant à la politique urbanistique d’une grande métropole française. Contre mon avis, il a été fait appel à un sociologue pour décrire le logement dans lequel les gens veulent habiter. Nous avons eu la même description. Peu importe d’ailleurs. Faut-il donc construire des maisons strictement identiques ? À l’évidence, non.
    Sinon, j’ignore s’il faut partir des frustrations et de ce qui ne laisse pas dormir. Je ne le crois pas non plus.
    Je pense qu’il faut rendre les gens meilleurs, les faire grandir et les faire rêver, exercer un pouvoir POUR et non SUR. Croire en ce que l’on fait, contre l’adversité et même contre toute logique.
    C’est d’abord et avant tout une question de PASSION.

  7. Jean-Michel says:

    @Christian

    Une solution est sans doute de te mettre à leur place, de leur point de vue à eux. D’être capable de comprendre un autre cadre de référence que le tien.
    Personne n’a la science infuse.
    Tu pourrais te poser la question sous cette forme :
    « Pourquoi n’existe-t-il pas un blog où le lecteur « tomberait de sa chaise » à la lecture de chaque article » ?

    À titre personnel, je m’abonne à des blogs qui me permettent de relier des choses qui n’ont strictement rien à voir entre elles. Chacun a une spécificité forte : de la femme urbaine célibataire de 30 ans à celui de l’ancien ingénieur à la retraite…

    Ici, je ne fais que passer ! Rien que le titre de ce blog ne me convient pas : « L’art d’écrire des mots pour vendre ». Je ne crois pas un seul instant à ce genre de facilité.

  8. Jean-Michel says:

    Je vais donner quelques idées pour Christian :

    - s’assurer d’une connexion permanente et personnalisée
    - engager la conversation
    - être recommandé (et recommandable) (I Like !)
    - s’appuyer sur les réseaux
    - apporter un service

    Je ne mettrais JAMAIS gagner de l’Argent. Ce n’est pas une fin en soi.

  9. Hello à tous =)

    Sympa l’article, il permet de bien recadrer les choses.

    D’ailleurs en parlant de sondage, il est possible d’insérer un petit questionnaire Google Doc (gratuit) suite à l’inscription des visiteurs à une newsletters par exemple.

    Alexis

  10. J’ai identifié le gros problème de mes lecteurs: c’est de faire plus d’argent… ;-)

    Ah ah ! Ceci dit, c’est presque aussi simple que ça. Et en plus, je leur propose quelque chose de simple pour en faire. Pas de produit…

    Et bien, c’est tellement simple, et ça parait tellement incroyable, que plein ne passent pas à l’action (du moins le peu d’action que ça demande), car ils sont formatés pour le « c’est des c… », « ça se saurait »(un grand classique celui-là) ou « c’est trop beau pour être vrai »…

    En attendant, ceux qui ont suivi ce que j’indique n’ont pas l’air d’être mécontents de l’avoir fait. :-)

    Et vu que je teste ce que je propose (c’est à dire que j’y investis), je ne suis pas mécontent non plus, loin de là. :-)

    Amicalement,
    Sam

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